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September 20, 2019

Erfolgreiche Bekämpfung von „Direct-to-Consumer“ Aligner- Anbietern

Die Anbieter von DTС-Alignern (Direct to Consumer; deutsch: Direkt zum Verbraucher) sind ein relativ neuer Trend auf dem kieferorthopädischen Markt. Auf der Grundlage massiver Investitionen in Online- und Offline-Marketing bieten solche Unternehmen Verbrauchern direkt Zahnkorrekturdienste an, wobei sie Zahnärzte insgesamt umgehen. Die Prämisse hinter diesem Konzept ist ganz einfach: Die Behandlungsplanung und die laufende Überwachung der Aligner-Behandlungen können virtuell und aus der Ferne erfolgen, sodass der Patient die in der Zahnarztpraxis angebotenen Dienste nicht unbedingt in Anspruch nehmen muss. Ohne direkte zahnärztliche Betreuung können Tausende von Dollar eingespart werden, indem die Gebühren des Zahnarztes vermieden werden. Smile Direct Club, das führende DTC-Unternehmen in den USA, berechnet für die vollständige Behandlung weniger als 2000$. Das ist deutlich weniger als die 5000$, die ein Kieferorthopäde für die Aligner-Behandlung verlangt.

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Angesichts der Einfachheit dieses Konzepts und der erheblichen Einsparungen ist es kein Wunder, dass DTC-Aligner ein schnelles Wachstum verzeichnen. Trotz des Trends und der massiven Marketingkampagnen weisen DTC-Aligner im Vergleich zur herkömmlichen Aligner-Therapie jedoch auch einige echte und erhebliche Nachteile auf:

  • Diese Methode kann nur für einfache ästhetische Korrekturen verwendet werden, die sich hauptsächlich auf die vordere Ausrichtung beziehen. Schwerwiegendere kieferorthopädische Indikationen sowie Bisskorrekturen sind per Definition ausgeschlossen.

  • Zahnabdrücke müssen vom Patienten gemacht werden. Zu diesem Zweck wird dem Kunden in der Regel ein Abdruck-Set mit detaillierten Anweisungen zugesandt. Da die Abformung von Zähnen eine spezielle Schulung erfordert, ist es kein Wunder, dass die Qualität der selbst angefertigten Abdrücke für die DTC-Anbieter ein großes Problem darstellt. Oft müssen Kunden diesen Vorgang einige Male wiederholen, bis die Qualität der Abdrücke ausreicht.

  • Die moderne Aligner-Therapie beruht in hohem Maße auf Aufsätzen, kleinen zusammengesetzten Blasen, die zu Beginn der Behandlung auf den Zähnen platziert werden und so als notwendige Verankerungspunkte dienen. DTC-Aligner können keine Aufsätze verwenden, da sie nur in einer Zahnarztpraxis platziert werden können. Infolgedessen sind in DTC-Alignern keine Mehrfachausrichtervektoren wie Rotationen oder Extrusionen vorhanden, was wiederum die Qualität der bereitgestellten Korrektur einschränkt und/oder die Behandlungsdauer infolgedessen unnötig verlängert.

  • Keine approximale Schmelzreduktion (ASR). Engstand ist eine häufige kieferorthopädische Indikation und eine Hauptbeschwerde bei Patienten, die eine Aligner-Behandlung wünschen. Um Platz für die Ausrichtung der Zähne zu schaffen, schleifen Zahnärzte einige Zahnoberflächen mit speziellen Diamantstreifen ab. Mit DTC-Alignern kann dieser Vorgang nicht durchgeführt werden, da keine Zahnärzte in den Prozess involviert sind.

  • Keine zahnärztliche Aufsicht. Ohne regelmäßige Besuche in der Zahnarztpraxis ist es schwierig, den Verlauf der Behandlung zu überwachen. Einige DTC-Unternehmen bieten eine virtuelle Fernüberwachung an, es gibt jedoch keine festgelegten Protokolle für diese Methode. Wenn der Patient während der Behandlung keinen Zahnarzt aufsucht, muss er über den Behandlungsfortschritt entscheiden. Dies ist eine Aufgabe, die für Nicht-Zahnärzte unmöglich ist.

Trotz der oben genannten Einschränkungen scheint der DTC-Ansatz an Dynamik zu gewinnen. Smile Direct Club hat berichtet, dass bisher mehr als 0,5 Millionen Menschen behandelt wurden. Das Unternehmen plant außerdem, durch den Börsengang seiner Aktien zusätzliche 1,2 Milliarden $ aufzubringen, was wiederum den bereits aggressiven Marketingbemühungen noch mehr Rückenwind verleihen würde.

Während traditionelle Aligner-Anbieter wie Invisalign und Clear Correct dieses Marktsegment genau beobachten, sind Zahnärzte, die derzeit Aligner-Behandlungen für ihre Kunden anbieten, der Sektor, der am stärksten von der Einführung des DTC-Konzepts bedroht ist. Heute werden Aligner sowohl von spezialisierten Kieferorthopäden als auch von Zahnärzten angeboten. Es ist allgemein bekannt, dass Kieferorthopäden alle Arten von Aligner-Fällen behandeln, wohingegen sich die Allgemein-Zahnmediziner mangels kieferorthopädischer Fachkenntnisse in der Regel auf leichte bis mittelschwere Fehlstellungsindikationen konzentrieren. Diese Fälle ähneln denen, auf die sich die DTC konzentrieren. In diesem Sinne stellt das Aufkommen von DTC-Alignern einen großen Wettbewerb zu Aligner-Fällen dar, die derzeit von Zahnärzten verkauft werden.

Wie können Zahnärzte DTC-Aligner bekämpfen?

Die Antwort auf die oben gestellte Frage ist ganz einfach: Machen Sie die Aligner-Behandlung für Ihre Kunden erschwinglicher. Dies kann nicht passieren, wenn Sie weiterhin die Dienste traditioneller Aligner-Anbieter in Anspruch nehmen, da die Laborgebühren dieser Unternehmen ein Hindernis für eine erhebliche Gebührenreduzierung darstellen. Eine neue Methode zur Bereitstellung von Alignern muss übernommen werden.

Glücklicherweise können Zahnärzte mit dem von eXceed entwickelten In-Office-Ansatz die Laborgebühren für Aligner erheblich senken und ihren Kunden Aligner zum gleichen Preis wie die DTC-Unternehmen oder zu einem geringen Aufpreis anbieten. Verglichen mit dem DTC-Konzept werden Patienten jedoch in der Klinik mit ASR, Aufsätzen, zahnärztlicher Überwachung und vor allem einer Chance auf ein besseres kieferorthopädisches Ergebnis behandelt. Mit eXceed liegen die Produktionskosten für einen durchschnittlichen 40-Aligner-Fall bei etwa 450$. Dies ist im Vergleich zu Laborgebühren von Anbietern von Alignern der ersten Generation, die für einen vergleichbaren Fall etwa 1500$ betragen, sehr günstig.

Wie funktioniert es?

1. Erstellen Sie sich ein eXceed-Konto

2. Senden Sie Patientenakten und reichen Sie Behandlungsziele ein

3. Überprüfen und genehmigen Sie den von eXceed generierten virtuellen 3D-Aligner-Plan

4. Erhalten Sie STL-Dateien und senden Sie diese für den 3D-Druck

5. Stellen Sie Aligner selbst her

 

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